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Case

Case Career Coaching Orange

Cette entreprise de télécommunications avait élaboré une « company story presentation » qui allait servir de base à des entretiens de vente. Au moyen d’ateliers de storytelling et d’une étape de validation, nous avons veillé à ce que tous les business experts traduisent le même discours dans le contexte du client.

Cet acteur de premier plan dans le secteur de la téléphonie B2B voulait renforcer sa position sur le marché de la téléphonie numérique. La clé ? Aider leurs business experts à garder les produits Orange top of mind, ce qui n’est pas une tâche aisée dans la transformation numérique actuelle.

Orange avait pour cela élaboré une « company story presentation », qui allait désormais être utilisée comme fil conducteur lors des visites d’entreprises. Chaque business expert devait être à même de la traduire de manière passionnante en une démarche (et une offre) sur mesure pour le client.

Après un kick-off avec Peter Hinsen et un moment d’autoformation et de réflexion pour les business experts, notre formateur a donné plusieurs ateliers de storytelling lors desquels nous avons travaillé la company story. Ces ateliers ont été développés en co-création avec Orange. Après une période d’apprentissage, une phase de validation a été prévue : chaque business expert s’est vu confier un cas pratique sur le podium (jeu de rôle), suivi par une séance de questions-réponses.

Nous avons évalué les participants sur leur expertise au niveau du contenu et leurs aptitudes en storytelling à l’aide d’un document d’accréditation objectif, que nous avons également conçu avec Orange. Ce score ainsi attribué déterminait le trajet de formation en interne que le business expert allait suivre par la suite.

Les résultats parlent d’eux-mêmes :

  • Désormais, chaque business expert traduit la même approche dans le contexte du client.
  • Nous avons défini le minimum olympique requis pour le niveau des business experts.
  • Les résultats de vente B2B affichent une nette tendance à la hausse depuis ce trajet.

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